Objeciones y Cierre de Ventas

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En Buenos Aires

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  • Capacitación
  • Buenos aires
  • 8 horas de clase
Descripción

Profundizar el entrenamiento del manejo de objeciones típicas de cada mercado. Aprender a categorizar las objeciones y manejar el mejor argumento para administrarlas. Comprender el estilo de cierre personal de cada participante.
Dirigido a: Personal de venta directa. Vendedores de calle o puerta a puerta. Mandos Medios. Personal de contacto. Ejecutivos de venta. Auxiliares de áreas comerciales. Profesionales de áreas diversas que por razones laborales realizan tareas de venta

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Buenos Aires
Buenos Aires, Argentina
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Temario

Temario
Redefinición del concepto objeción. Diferencia entre objeciones, dilaciones, trampas y posturas indiferentes de los clientes. Calificación y categorización de las objeciones. Aislamiento. Anticipación. Evidencias. Señales de compra del cliente. Manejo del malentendido. Análisis de cada objeción propia de cada participante y planteo de alternativas de argumentación. Redefinición de los estilos de cierre. Adecuación de los estilos de cierre a la personalidad de cada participante. Relación entre estilos de cierre y sistema representacional (visual, auditivo y cenestésico) Relación entre estilos de cierre, tipo de mercado y sistema PAN. Técnicas de cierre. Cierre directo y alternativo. Cierre eventual y sobre una objeción. Cierre de balance y persuasivo. Cierre por persuasión y cierre narrativo. Cierre en frío y cierre diferido.
Metodología
El diseño de la actividad de formación utilizará las siguientes técnicas para facilitar el aprendizaje:
•Actividades expositivas con simulaciones interactivas para introducir los distintos temas conceptuales.
•Actividades grupales con reflexión individual para permitir la comprensión de los conceptos.
•Demostraciones prácticas que permitirán el aprendizaje de destrezas.
•Role-playing, Role-taking y repetición de rol, con el objetivo de formar actitudes, habilidades y valores.
•Juegos (videos y actividades estructuradas) como recursos facilitadores de la atención y el aprendizaje.

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