Herramientas Prácticas para la Negociación

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Descripción

Introducir la estrategia de la negociación y presentar los métodos necesarios para una negociación exitosa. Identificar los comportamientos de un negociador exitoso. Reconocer los cuatro estilos más utilizados en la Negociación Efectiva. Desarrollar herramientas de Comunicación Efectiva dentro del proceso de Negociación

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Temario

Presentación
La Negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en referencia a un asunto determinado con el objetivo de acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La Negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
Asimismo, busca eliminar esas diferencias, acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociación tiene que haber además, interés por parte de los involucrados en tratar de alcanzar un acuerdo.
A menos que uno viva aislado del mundo la mayoría de las interacciones sociales y comerciales involucran procesos de negociación, de ahí la importancia de poder negociar con efectividad.
Existen tres criterios para juzgar una negociación como Efectiva:
*Debe producir un acuerdo
*Debe ser eficiente
*Debe mejorar las relaciones entre las partes o al menos no deteriorarlas

Mediante este Programa se podrá acceder al las Técnicas de Negociación de modo simple y práctico, a través de ejercicios aplicados a la realidad de la empresa, a los fines de que las herramientas brindadas puedan ser utilizadas desde el primer día en que los participantes tomen contacto con ellas.
Temario General y Objetivos

Módulo 1: "Qué es la negociación"

Objetivos:
*Introducir la estrategia de la negociación y presentar los métodos necesarios para una negociación exitosa
*Identificar los comportamientos de un negociador exitoso
*Reconocer los cuatro estilos más utilizados en la Negociación Efectiva
*Desarrollar herramientas de Comunicación Efectiva dentro del proceso deNegociación
Temas:

Tema 1. El Proceso de Negociación
Tema 2. Características del Negociador
Tema 3. Cuatro estilos de negociación
Tema 4. Tipos de negociadores
Tema 5. Estrategias y Tácticas de una buena Negociación
Tema 7. Lenguaje y Comunicación dentro de los Procesos de Negociación
Tema 9. Imprescindible: "ser asertivos"
Tema 10.Contexto de la negociación
Tema 11. Etapas de la negociación

Módulo 2: Prepararse para Negociar

Objetivos:
*Entender la importancia de planificar la Negociación y realizar prácticas preliminares
*Descubrir la importancia de tener un amplio dominio de la propia oferta como un conocimiento de la parte con quien se va a negociar
*Desarrollar objetivos claros en la negociación
Temas:
Tema 1. Preliminares; todo lo necesario antes de negociar.
Tema 2. Dominar la propia oferta
Tema 3. Conocer a la otra parte
Tema 4. Definir los objetivos de la negociación
Módulo 3: Desarrollo de la Negociación
Objetivos:
*Descubrir la importancia del uso de la agenda para programar orden de temas, tiempos, personas involucradas, etc.
*Concebir al desarrollo como un proceso que será gradual, que requiere tiempo, maduración y dominio emocional
*Aprender a centrar el debate en torno a los intereses de cada parte, tratando de encontrar una solución mutuamente satisfactoria
*Reconocer y utilizar entre las principales estrategias de un buen negociador la Flexibilidad y la Creatividad
Temas:
Tema 1. Agenda de la reunión
Tema 2. Proceso de Desarrollo
Tema 3. Introducción, Acercamiento, Presentación de la oferta
Tema 4. Qué hacer durante la Discusión
Tema 5. Hacer foco en los intereses
Tema 6. Argumentos y objeciones
Tema 7. Exponer criterios objetivos
Tema 8. Flexibilidad y creatividad
Tema 9. Cuándo hacer concesiones
Tema 10. Bloqueos durante la negociación
Tema 11. Apuntes de las reuniones
Módulo 4: Llegar a un acuerdo
Objetivos:
*Comprender al acuerdo final como un momento clave en la negociación, en el cual se fijan las condiciones para establecer un contrato
*Tener presente que de no llegar a un acuerdo es preferible dar por concluida la negociación.
*Enumerar los factores de éxito a tener en cuenta en una negociación exitosa.
Temas:
Tema 1. Qué es un Acuerdo
Tema 2. Cancelar la Negociación
Tema 3. Condiciones de éxito en la negociación
Módulo 5: Otros aspectos a tener en cuenta
Objetivos:
*Conocer las diferencias existentes en una negociación individual y una negociación en equipo.
*Comprender que un equipo alineado es condición esencial para una negociación exitosa.
*Tener presentes detalles de cortesía que puedan generar una mejor relación con los involucrados en la negociación
Temas:
Tema 1. Negociación en equipo
Tema 2. Almuerzos de trabajo
Tema 3. Complementos de cortesía
Modalidad: In company o abierto
Duración: 16 horas de trabajo teórico práctico

*Se adecúa a las necesidades de Negociación reales de la Empresa contratante

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