Gestión de Créditos y Cobranzas

Introducción

¿Por qué es importante realizar este curso?

El crédito bien orientado requiere diseñar sistemas efectivos para financiar a nuestros clientes y obtener ventajas competitivas en el mercado. Además, la administración de créditos y de su riesgo es una especialización laboral con gran demanda.

A pesar del significativo avance de sistemas de créditos a través de bancos, financieras, tarjetas de crédito y empresas privadas especializadas, aún es muy grande el universo de pequeñas y medianas empresas comerciales y de servicios que financian a sus clientes mediante esquemas propios, convencidos de que otorgar crédito a sus clientes puede convertirse en una herramienta de crecimiento sostenido para el negocio.

Bajo el concepto "una cartera bien cobrada es resultado de una cartera bien prestada", los objetivos de este seminario apuntan a discriminar con precisión los puntos básicos en el otorgamiento de créditos.

Cómo medir y atenuar los riesgos implícitos en cada operación.

De qué manera organizar un sistema de cobranzas congruente con la política general de la empresa, tendiente a mantener bajo control situaciones indeseables provenientes del eventual no pago de las obligaciones de los clientes.

Objetivos generales

* Analizar la conveniencia de disponer de un sistema propio de crédito para financiar a los clientes de la empresa.

* Evaluar si un esquema de tales características genera una ventaja competitiva en el mercado.

* Estimar los efectos sobre las ventas y utilidades que un sistema propio de financiación puede generar.

* Cómo manejar los riesgos que implica esta decisión y de qué forma pueden controlarse.

* Definir qué tipo de recursos serán necesarios para la implementación y administración de la cartera de créditos.

* De qué manera puede diseñarse un sistema eficiente de cobranzas.

Temario

Unidad 1

- El Crédito

• Definición.

• Evolución histórica.

• Crédito y préstamo.

• Tipos de crédito.

• Sistemas de amortización.

• La tasa de interés.

• Créditos a personas y créditos a empresas.

• Sistema de información.

• La cuenta corriente comercial como esquema de créditos.

• Normativa vigente.

• Los ciclos económicos y las políticas de crédito.

Unidad 2

- El Riesgo

• Definición.

• Factores determinantes.

• La matriz de riesgo crediticio.

• Puntos básicos para la evaluación del riesgo crediticio.

• Tipos de riesgo: del tomador, de mercado, de liquidez, del negocio, operativo.

• Documentación.

• Veracidad.

• La entrevista personal.

• Avales, garantías y colaterales.

• Calificación del deudor.

• El sistema de scoring o puntaje.

• El Bureau de Crédito.

• Modelo de un informe de riesgo crediticio emitido por un Bureau de Crédito.

• Cómo diseñar un sistema simple de scoring crediticio.

Unidad 3

- La Implementación

• Planeamiento estratégico del producto.

• Organización del área o departamento de créditos.

• La solicitud de crédito.

• Aspectos legales de su contenido.

• El legajo de crédito.

• Flujograma sugerido para la aprobación de una solicitud de crédito.

• El resguardo de la información (Ley 25.326 de Habeas Data).

• Administración y mantenimiento de cuentas.

• Características que debería tener un software de administración de créditos.

• El Sistema de Información Gerencial.

• Recursos financieros aplicables a la política de créditos.

• ¿Fondos propios o fondos de terceros?

• Fondeo mediante la emisión de fideicomisos financieros.

• Modelo de adenda de fideicomiso financiero.

Unidad 4

- La Cobranza

• Objetivos del proceso de cobranza.

• Fases del procedimiento.

• Sistema de alertas tempranas.

• Cómo actuar cuando detectamos una cuenta impaga.

• Alternativas de contacto con el cliente deudor.

• La matriz riesgo / valor.

• La mora: ¿cómo se mide?

• El sector de cobranzas de la empresa.

• Tercerización de las cobranzas extrajudiciales y judiciales.

• Funcionamiento de un Cash Collector (empresa de cobranzas).

• Cómo y cuando reconocer la pérdida.

• Calificación de las pérdidas.

• El recupero.

Material de estudios y tutorías

Los alumnos recibirán un material autoinstruccional de estudios, apoyo tutorial personalizado y un continuo acompañamiento del docente durante el trancurso del curso.

Duración: 4 semanas