Estrategia de Ventas

Jhanus Capacitación
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  • Capacitación
  • In company
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    Flexible
Descripción

La capacitación permitirá a los asistentes: Identificar los cambios críticos en el entorno de ventas. Utilizar procesos de venta adaptables a cada situación, desarrollar estrategias y planes de acción que le permitirán realizar previsiones de ventas realistas y mejorar la productividad. Identificar las influencias de compra presentes en cada oportunidad de venta, sus roles, receptividad e importancia relativa. Manejar ventas complejas con múltiples Influencias de Compra. Identificar y desarrollar un Instructor que guíe en el proceso de compra.
Dirigido a: Directores Comerciales, Vendedores, Comerciales y Profesionales que están en contacto con clientes y proveedores

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Temario

Presentación

La capacitación en Estrategia de Ventas provee una metodología que se centra en las ventas capacitaciones en estrategia de ventascomplejas.

Se proporciona una estructura para captar, desarrollar y administrar la relación con los clientes, para el establecimiento de relaciones de largo plazo y para una adecuada asignación de recursos.

Objetivo

La capacitación permitirá a los asistentes:

* Identificar los cambios críticos en el entorno de ventas.

* Utilizar procesos de venta adaptables a cada situación, desarrollar estrategias y planes de acción que le permitirán realizar previsiones de ventas realistas y mejorar la productividad.

* Identificar las influencias de compra presentes en cada oportunidad de venta, sus roles, receptividad e importancia relativa.

* Manejar ventas complejas con múltiples Influencias de Compra.

* Identificar y desarrollar un Instructor que guíe en el proceso de compra.

* Conseguir que las diferentes influencias de compra trabajen internamente a nuestro favor.

* Identificar por qué se pierden ventas que parecían seguras.

* Conocer las razones por las que permanece bloqueada una venta.

Beneficios para la empresa:

* Reducir los ciclos de ventas

* Mejorar la productividad

* Asignar de una manera más adecuada los recursos internos

* Mejorar la comunicación interna

* Establecer una cultura y lenguaje comercial común

Contenidos:

* Elementos clave en la Venta Estratégica.

- Características de las Ventas Complejas.

- Premisas principales.

- Los 4 pasos de la Venta Estratégica.

- Los 6 elementos clave.

* Gráfico Euforia-Pánico.

* Influencias compradoras. 4 Tipos.

* Bandera Roja de Peligro o de oportunidad.

- Puntos de apoyo.

* Nivel de receptividad del comprador.

* Los cuatro modos de respuesta.

- Determinantes.

* La matriz Gano-Ganas.

* Grados de Influencia.

- Factores que lo afectan.

* Resultados-Ganancia.

* Estrategias y tácticas para llegar al comprador económico.

* El rol del facilitador.

- Criterios para su elección.

* Técnicas para administrar el tiempo de la venta.

- El embudo de Ventas.

* Establecimiento de prioridades de trabajo y asignación de tiempo.

* El cliente ideal.

- Aspectos demográficos y psicográficos.

* Plan de acción.

* La Estrategia de Venta como práctica permanente.


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