Comercialización de Productos y Servicios Tecnológicos

Instituto Tecnológico de Buenos Aires
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Información importante

  • Capacitación
  • Buenos aires
  • 57 horas de clase
Descripción

Brindar conocimientos actuales y herramientas de análisis para mejorar la toma de decisiones en la elección estratégica comercial, tácticas para asegurar la captación, retención y desarrollo de clientes. Interpretar las etapas del proceso de construcción de la relación con los clientes, las fases del encuentro comunicacional, el establecimiento de relaciones interpersonales positivas y como manejar los comportamientos proactivos desde la perspectiva del vendedor y los comportamientos reactivos del cliente. El escenario de la venta compleja y los distintos protagonistas.
Dirigido a: Ejecutivos que se desempeñen en las áreas Comercial, de Marketing, de Ventas y de Servicio al cliente. Directivos de empresa y otros interesados en especializarse en esta disciplina

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Buenos Aires
Av. Eduardo Madero 399 (C1106ACD), Buenos Aires, Argentina
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Profesores

Ing. Luis O. Bruno
Ing. Luis O. Bruno
Docente

Ingeniero Industrial Master en Dirección de Empresas (Universidad del Salvador /Deusto) Experto en Dirección Comercial de equipos multidisciplinarios. Profesor de Organización Industrial III de la UBA, y del Postgrado de Comercialización del ITBA Ocupó distintos cargos ejecutivos en Producción y Comercialización en Carvic S.A, Escala S.A. Fleischmann Argentina Inc. (Royal -Nabisco) y Saint-Gobain Isover de Argentina S.A..

Ing. Luis Vergani
Ing. Luis Vergani
Docente

Ingeniero Electromecánico. Postgrado en Management ( Duke University). Profesor de Administración de Operaciones y Seminarios Juegos de Empresa (UBA) Profesor de Juegos de Simulación en el Postgrado de Comercialización del ITBA. Es Director de la Escuela de Postgrado del ITBA. Ocupó cargos ejecutivos en Siemens S.A en Ventas y como project Leader de temas informáticos (MRP-CRM), en marketing, gestión de la calidad y en el Siemens Institute como e-manager para proyectos de e-bussines, e-learning y KM. Trabajó también para las empresas, BASF, NCR y otras.

Lic. Alfredo López Salteri
Lic. Alfredo López Salteri
Docente

Licenciado en Relaciones Humanas en la Empresa, Universidad Católica de Cuyo, Argentina. Postgrado en Dirección de Personal en la Escuela de Administración de Empresas de Barcelona, España. Postgrado Quality Management Program for Argentina en The Association for Overseas Technical Scholarship (AOTS), Tokio, Japón. Es Instructor Certificado por Learning International , empresa del grupo Achieveglobal para el dictado de los Cursos “Professional Selling Skills III“ y “Professional Selling Skills Coaching“.

Temario

Introducción
El desarrollo del curso busca sensibilizar a los asistentes en la comprensión y potencialización del enfoque de Comercial: Marketing y Ventas, frente a situaciones de un entorno cambiante, permitiendo captar e interpretar la dinámica de los mercados ínter empresarios (business to business), la competencia, el comportamiento de los clientes y los principales factores externos e internos que inciden en el desarrollo de estrategias comerciales competitivas, comparando distintas posiciones con ayuda de un "taller de simulación".
La globalización de los mercados requiere que las técnicas de ventas de las empresas evolucionen desde la orientación al cliente hacia la fidelización y desarrollo del mismo en el tiempo. Los nuevos enfoques "cliente / mercado" versus "producto / servicio" obligan a un reciclaje permanente de los vendedores en su formación profesional y la realidad del mercado que enfrentan no pueden ser resueltas con las mismas técnicas de ventas y los modelos mentales del pasado.
Como ejemplo de bienes industriales podemos considerar: insumos, materias primas, productos intermedios que son transformados y/o incorporados a otros productos y servicios, que no llegan directamente al consumidor final.
Objetivos
* Sensibilizar a los asistentes en la comprensión y potencialización del enfoque de comercial permitiendo captar e interpretar la dinámica de los mercados ínter empresarios (business to business), la competencia, el comportamiento de los clientes y los principales factores externos e internos que inciden en el desarrollo de estrategias comerciales competitivas, comparando distintas posiciones con ayuda de un "taller de simulación", que facilita integrar los conocimientos para aplicarlos a la toma de decisiones comerciales.
* Brindar conocimientos actuales y herramientas de análisis para mejorar la toma de decisiones en la elección estratégica comercial, tácticas para asegurar la captación, retención y desarrollo de clientes.
Interpretar las etapas del proceso de construcción de la relación con los clientes, las fases del encuentro comunicacional, el establecimiento de relaciones interpersonales positivas y como manejar los comportamientos proactivos desde la perspectiva del vendedor y los comportamientos reactivos del cliente. El escenario de la venta compleja y los distintos protagonistas.
* Dominar los secretos de la presentación de proyectos como aspecto vital para el logro de consensos, que viabilicen la implementación de la visión estratégica

Que se llevan los participantes al finalizar el curso:


  • Metodología para la creación y desarrollo de una posición competitiva, clave para asegurar el futuro de las empresas.


  • Plan de marketing de un caso desarrollado durante el curso


  • Presentación moderna y eficaz del Plan de Marketing


  • Implementación de las acciones comerciales para el cumplimiento de los objetivos estratégicos: capacitación de los equipos de venta, planes individuales de acción, seguimiento y control.


  • Experiencia en la toma de decisiones, desarrollada sobre un Simulador de Marketing.


    Metodología
    Clases Teórico prácticas seguida de análisis y discusión de casos, que posibilite la aproximación de los contenidos a las situaciones cotidianas que nos presenta la realidad. Breves Ejercicios y Clínicas de Ventas facilitando vivencias participativas y enriquecedoras.
    Taller intensivo con Simulador de Marketing, para la ejercitación de toma de decisiones y contribuir al anclaje de las técnicas y variables comerciales.

    Temario

    1.Marketing de Productos Industriales y Servicios
    1.1. Productos industriales y servicios
    a) Características del Marketing de productos industriales y servicios y su relación con los masivos. Particularidades de los mercados de productos industriales y servicios. Demanda y conducta de los compradores y decidores en mercados B2B.
    b) Concepto Total de Producto: Producto Genérico, Producto Esperado, Producto Aumentado, Producto Potencial.
    c) Atributos del producto / servicio. Percepción
    1.2. Como desarrollar oportunidades de negocio
    a) Fases del proceso de Planeamiento - Misión, Visión, Valores, Creencias. - Análisis situacional y del entorno - Horizonte del plan - Riesgos asociados - Matriz FODA - Esquema para el desarrollo de una estrategia de Marketing Industrial - B2B
    b) Metodología de búsqueda. Análisis de la competencia: Las Fuerzas Competitivas, posición competitiva frente al atractivo del mercado, Matriz de crecimiento / Participación. Análisis de las distintas posturas estratégicas. Usos de diferentes matrices de análisis.
    c) Como analizar y combinar oportunidades. Elección entre las distintas oportunidades. Potencial de cada oportunidad. Asignación de recursos
    d) Desarrollo de mercados geográficos. Exportación. Factores a tener en cuenta
    1.3. Del Planeamiento Estratégico al Planeamiento Comercial
    a) Análisis del mercado: prospección - evolución del sector industrial - perspectivas.
    b) Clientes con mayor potencial y rentabilidad - costo / beneficio. Factores clave de resultados FCR. Actitud de clientes y competencia
    c) Marketing Mix: Objetivos de una política de precios, información necesaria. Valor percibido. Canales de distribución. Cambios con la evolución y madurez de los negocios. Característica de la comunicación de productos industriales, presupuesto y evaluación.
    1.4. El Tablero de Comando aplicado a la gestión comercial.
    a) Modelos de implementación y control de dirección estratégica. Integración de metas y valores en toda la empresa.
    b) Sistema de retroalimentación y frecuencia de revisión. Importancia del control para el seguimiento del cumplimiento de los objetivos a alcanzar. Piramidación de la información. Auditorias de gestión
    c) Benchmarking.
    d) Balanced Scorecard

    2. Ventas
    2.1. El inicio del Proceso: Orientaciones sobre el aprendizaje
    Etapas del proceso de aprendizaje ante el fenómeno de cambio. Modelos mentales para el aprendizaje.
    2.2. La venta: una relación para generar un encuentro
    Etapas del proceso de construcción de la relación. Acciones del proceso de construcción de la relación. El proceso de satisfacción de las necesidades del vendedor y del cliente. ¿Qué y por qué compra la gente?. Motivaciones para la adopción de productos o servicios. Las tres fases del encuentro comunicacional con el cliente. El establecimiento de relaciones interpersonales positivas. Esquema bidimensional de la comunicación. Saber preguntar, saber escuchar.
    2.3. Comportamientos de Ventas
    a) Comportamientos proactivos del vendedor: El inicio de la relación con el prospecto o el cliente. La búsqueda de información: La calificación del cliente. Su importancia y propósito. La importancia de las preguntas. Tipos de preguntas. El manejo de los silencios. Orientación de las preguntas. El momento de brindar información: Presentación de la propuesta de valor (producto y servicio) Características y beneficios. Tras la búsqueda del acuerdo: El cierre de la venta. ¿Por qué los vendedores no cierran?. La importancia de asegurar acuerdos.
    b) Comportamientos reactivos del cliente: Cómo manejar la indiferencia / rechazo. Cómo manejar las consultas del prospecto o el cliente. Cómo manejar las dudas. Actitudes del vendedor hacia las objeciones. Manejo de las objeciones. Metodología. Cómo manejar las dilaciones.
    2.4. La venta compleja
    El escenario de la venta compleja y los distintos protagonistas. Estrategias para manejarse con los protagonistas. Descubriendo fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades. Orientaciones para trabajar ante la competencia. La importancia del embudo de ventas para el desarrollo de sus acciones de venta.

    3. Los secretos de la presentación de los proyectos.
    3.1. Conocimiento de la audiencia y de las circunstancias.
    3.2. Identificación de su estilo de presentación.
    3.3. Qué necesito lograr y cómo.
    3.4. Preparación y práctica. Diseño, logística y ayudas.
    3.5. Etapas de la presentación medición y ajustes.
    3.6. Delivery y feedback.
    3.7. Pasos siguientes.

    4. Taller de Simulación Comercial
    Permitirá a los participantes integrar los conocimientos obtenidos aplicándolos a la toma de decisiones comerciales en un ambiente de simulación computarizado de última generación.
    Se elaborará un diagnóstico aplicando un Tablero de Control informatizado, se trabajarán estrategias, se decidirá en el plano operativo (marketing mix), así como en la innovación (desarrollo de productos, introducción de marcas, incursión en nuevos mercados, etc). Como culminación del curso, cada participante debe presentar un plan de marketing, según la metodología desarrollada en el curso.

    Información General
    Fecha de Inicio: 21/04/10
    Día/s: Miércoles 18:30 a 21:30 hs
    Un Viernes intensivo al mes (15:30 a 21:30 hs)
    Horas Totales: 57
    Cantidad de Reuniones: 16

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