El Arte de Negociar y Cerrar Ventas

Dionisio Melo Internacional
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Información importante

  • Capacitación
  • In company
  • 8 horas de clase
Descripción


Dirigido a: Vendedores, Asesores Comerciales, Ejecutivos de Ventas, Supervisores de Ventas

Información importante

Temario

Convertirse en un excelente negociador en ventas es una tarea interior y de conocimiento de la sicología de los compradores. En el campo de las ventas lo anterior es más importante que el conocimiento que tenga de su producto o servicio.

Este taller de ocho horas tiene como objetivo:

1. Describir a los participantes la importancia de la negociación.

2. Clasificar las nueve objeciones que pueden encontrarse en una venta

3. Clasificar los cuatro tipos de compradores y como negociar con cada uno de esos estilos.

Durante este taller los participantes:

1. Revisarán el tema e se intercambiaran opiniones sobre lo que se hace actualmente con respecto al manejo del tiempo.

2. Se informarán de los objetivos que se deben de conseguir en este taller y que se espera de cada uno de ellos.

3. Cumplimentaran la parte teórica del taller en general y de los temas en particular.

4. Practicarán “in situ” cada uno de los temas, con dinámicas y ejercicios preparados para tal fin.

5. Sintetizarán el taller y analizaran lo aprendido de acuerdo a los objetivos propuestos.

6. Se construirá un plan de acción individual para los próximos 90 días.

Metodología de aprendizaje del taller

1. Discusiones en Grupo

2. Dinámicas de Grupo

3. Ejercicios individuales

4. Debates

5. Aportaciones del Trainer

Propuesta didáctica

Módulo 1

La Negociación es un conflicto a Resolver

Panorama general

La negociación en ventas consiste en resolver problemas y objeciones. En lugar de manipular, negociar es determinar cuáles son los obstáculos que impiden al prospecto comprar. La negociación es una forma creativa de resolver problemas.

Objetivos

Al finalizar el modulo los participantes serán capaces de definir la diferencia que existen entre las negociaciones exitosas y no exitosas.

Ejercicios y Dinámicas de Practica

Módulo 2

La Sicología del Cierre – Como reconocer la disposición a comprar

Panorama general

El cierre suele ser la parte más penosa de la presentación de ventas. Es lo que más odian la mayoría de los vendedores. Se sienten renuentes a proseguir. Se quedan paralizados y pierden su sensación de control sobre el proceso de venta.

Objetivos

Al finalizar este módulo los participantes podrán clasificar los seis principios básicos para cerrar ventas.

Ejercicios y Dinámicas de Practica

Módulo 3

Porque compra la gente

Panorama General

Existen diferentes razones por las que alguien podría comprar su producto o servicio. Lo que se debe comprender es que la gente compra por sus propias razones , nos por las del vendedor.

Objetivos

Al finalizar es módulo los participantes serán capaces de describir las motivaciones que tienen los clientes para tomar la decisión de compra.

Ejercicios y Dinámicas de Practica

Módulo 4

Los cuatro estilos de compradores

Panorama general

Cuando negociamos con la gente para resolver problemas y salvar objeciones necesitaremos recordar acerca de los diferentes estilos de compradores.

Objetivos

Al finalizar el módulo los participantes podrán identificar los cuatro estilos de compradores y como cada uno de ellos toma la decisión de compra.

Ejercicios y Dinámicas de Practica

Módulo 5

Las nueve objeciones típicas en las ventas

Panorama general

Una objeción es algo que usted puede responder. Es un problema para el cual existe solución. Es un obstáculo que puede ser sacado del camino para concretar la venta.

Objetivos

Al finalizar este módulo los participantes serán capaces de explicar y reconocer las nueve objeciones típicas en las ventas de productos y servicios.

Ejercicios y Dinámicas de Practica

Módulo 6

Cada estilo de comprador no presenta mas de seis objeciones

Panorama general

Existe una ley que se aplica a las objeciones y que denominamos “la ley de las seis”. En una oferta se pueden plantear una o dos objeciones pero nunca más de seis.

Objetivos

Al finalizar el módulo los participantes serán capaces de definir respuestas a las objeciones.

Ejercicios y Dinámicas de Practica

Información adicional

Información sobre el precio:

El Arte de Negociar y Cerrar Ventas en Latinoamérica USD 1200,00 no incluye pasajes aéreos ni estadía del capacitador.


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