Administración y Supervisión de Ventas

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Descripción

Al finalizar este curso usted estará en condiciones de: Utilizar las principales técnicas para conducir equipos de ventas. Identificar los factores que promueven la motivación en las ventas. Supervisar y estimular el desempeño de sus vendedores. Organizar y administrar el departamento de ventas. Aplicar distintos controles para aumentar la eficiencia en las ventas

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Preguntas Frecuentes

· Requisitos

El programa es abierto para todos y no posee requisitos previos, el principal valor del programa es ser completamente accesible tanto para personas ya involucradas con las temáticas y contenidos, como para quienes están buscando un primer abordaje a contenidos actualizados transmitidos en forma amena y moderna.

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Temario

Objetivos
Al finalizar este curso usted estará en condiciones de:
  • Utilizar las principales técnicas para conducir equipos de ventas
  • Identificar los factores que promueven la motivación en las ventas.
  • Supervisar y estimular el desempeño de sus vendedores.
  • Organizar y administrar el departamento de ventas.
  • Aplicar distintos controles para aumentar la eficiencia en las ventas.
  • Plantear una política de control de ventas.
  • Planificar las actividades y elaborar el presupuesto de ventas.
  • Realizar con método la proyección de ventas.
  • Seleccionar los perfiles más adecuados de vendedores.
  • Organizar las actividades de acuerdo a objetivos.

Contenidos:

Unidad 1: Introducción al concepto de administración y supervisión.
· La importancia del área de ventas y sus relaciones con otras áreas. Las tareas, desafíos y cualidades de los gerentes, supervisores y líderes para el tercer milenio.

Unidad 2: Conceptos claves para la conducción.

· La motivación como energía para trabajar de forma eficiente. La motivación de los Vendedores. Teorías de la Motivación.

Unidad 3: Perfil del supervisor.

· El mando dentro del rol del supervisor. Toma de decisiones. Proceso de resolución de conflictos.

Unidad 4: Concepto de servicio.

· Introducción a la venta creativa y su desarrollo entre las fuerzas de ventas. Concepto de servicio. Estrategias de ventas para la era de Internet.

Unidad 5: Introducción al concepto de administración de ventas.

· Diseño, organización, descripción y control del departamento de ventas. Delegación.

Unidad 6: La medición de la eficiencia.

· Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Documentación que debe generar el vendedor. Ratios de control de ventas. Desempeño general de la fuerza de ventas.

Unidad 7: El presupuesto de ventas: diseño y confección.

· El presupuesto de gastos. Determinación del nivel del presupuesto. Factores de éxito en la planificación. El proceso de planeamiento.

Unidad 8: Zonificación del territorio de ventas, formas, proyección de ventas, métodos.

· Administración del tiempo. Remuneración de los vendedores.

Unidad 9: Selección y perfil del vendedor.

· Capacitación, estilos, sistemas y métodos. Contenido de un programa básico sobre técnicas de venta. Evaluación y seguimiento de las actividades de capacitación. Guía para elaborar un plan de capacitación de vendedores.

Unidad 10: La organización por objetivos.

· Reglas para el establecimiento de los objetivos. La gerencia por objetivos. Aspectos básicos del sistema de la gerencia por objetivos. La comunicación en ventas.


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