Actualización Profesional Marketing y Clientes Cómo Conseguirlos, Retenerlos y Crecer

Universidad de Belgrano - Posgrados
En Buenos Aires

$ 2.396
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  • Curso
  • Buenos aires
  • Duración:
    4 Meses
Descripción

Lograr las destrezas necesarias para desarrollar y gerenciar su propio plan de. marketing para conseguir clientes y el programa de fidelización de sus clientes. para retenerlos, en su práctica profesional, en empresas de venta al público (B to. C) o de ventas a otras empresas (b to b), también en empresas de servicios y. ONG.
Dirigido a: Está dirigido a empresarios, personal en relación de dependencia, profesionales. independientes y estudiantes con alguna experiencia laboral

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Buenos Aires
1964-2009 - Buenos Aires-Argentina Zabala 1837 (C1426DQG), 5411, Buenos Aires, Argentina
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Temario

METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN
 Participación en clase.
 Análisis crítico de las noticias periodísticas pertinentes.
 Diario de experiencia personal como participante de programas de
fidelización.
 Trabajo individual: desarrollo de un plan de marketing, el programa de
fidelización y acciones de marketing testimonial para su actividad.
 Lectura de la bibliografía obligatoria
PROGRAMA
PLAN DE MARKETING
En qué negocio estamos o queremos estar.
Definición lo suficientemente amplia para permitir su eventual expansión, pero a
su vez bien delimitada para incluir o excluir propuestas según su pertinencia.
El mercado, los clientes y los referentes.
Quiénes son los clientes.
Cómo son los canales de distribución.
Quiénes los referentes.
Técnicas de investigación de mercado específicas.
El “contrato de compra” que vincula la empresa con sus clientes.
La competencia.
Otras empresas del mismo rubro, de multirubros, empresas de e-commerce.
El análisis FODA aplicado a empresas comerciales
Fortalezas. Qué sabemos hacer mejor.
Debilidades. Qué hacen mejor los competidores.
Oportunidades. Qué nichos puedo atender.
Amenazas. Nuevos jugadores. ¿Y sí la competencia despierta?
3
Estrategia competitiva, con énfasis en:
Precios más bajos.
Surtido más completo.
Mejores servicios.
Instalaciones WOW.
Entretenimiento.
Anti-frustración.
Inserción comunitaria.
Programas de fidelización. DBM y CRM.
Sub estrategia de localización
Negocio de proximidad o de destino.
A la calle o en shoppings.
Sub estrategias de productos
Surtido amplio o profundo.
Sub estrategia de servicios
Estacionamiento.
Horarios.
Pedidos por teléfono, fax o Internet.
Delivery.
Etc.
Sub estrategia de precios
Precios bajos o razonables, todos los días.
Precios “serrucho”.
Sub estrategia de ventas y RRHH
Autoservicio o ventas asistidas.
El perfil del vendedor.
Capacitación y motivación.
Esquemas de incentivos individuales y grupales.
Sub estrategia de comunicación
Al personal.
Al público.
A los referentes.
El nombre del local.
Marquesinas y vidrieras.
La exhibición de la mercadería.
La señalización en el interior de los locales de venta.
Vía pública.
Volantes y folletos.
Promociones y muestreos.
Medios masivos.
Acciones de Relaciones Públicas.
Comunicaciones directas por correo, teléfono e Internet
4
Esquema económico del negocio
Determinación del punto de equilibrio.
Fuentes de financiación.
PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN
Para qué sirve
 Para vender más, rentablemente.
 Para retener clientes.
 Para vender más a los mejores clientes.
 Para clonar a los mejores clientes.
 Para desarrollar una ventaja competitiva sustentable.
 Para concentrar la comunicación en los mejores clientes.
Los números “mágicos”
 20 % por año.
 20/80 y 50/10.
 5 veces más fácil.
 100 % medible.
Distintos tipos de programas
 Programas independientes.
 Programas “club” o “coalition programs”
 Premiación por puntos (acumulados).
 Precios diferenciales (inmediatos).
Distintos tipos de tarjetas
 Tarjetas con códigos de barras.
 Tarjetas con banda magnética.
 Tarjetas con chip (“inteligentes”).
 Tarjetas Graphicard.
 Tarjetas de cartulina.
Bases de datos
 Base de datos “relacional”.
 Vincula los datos iniciales con los datos de cada transacción.
A quiénes fidelizar
 A mis clientes.
 A los clientes de mis clientes, los consumidores.
Mecanismos de adhesión
 Avisos en medios masivos.
 Material POP.
 Mailing.
 Promofidelizaciones.
5
R, F, M,
 Recencia.
 Frecuencia.
 Valor monetario.
 Información por productos.
 Valor de por vida.
Segmentación de los clientes
 MVC.
 MGC.
 BZC.
Características de los Programas B to B
 Diferencias con los Programas B to C.
Los “hitos” (en el Retail)
 DISCOPLUS, en 1996.
 TRAVELPASS, en 1998.
Otros programas (B to C y B to B).
 YPF SERVICLUB  LIBERTAD
 FORD  NOVARTIS (Argentina)
 QUIJOTE PLUS  YSL CLASSIC y GOLD
 BOOTS (Gran Bretaña)  NESTLÉ (Chile)
 HELADERÍAS CHUNGO  OPTICA EXPRESS
 TESCO (Gran Bretaña)  KRIGER, Odontólogo
 JUMBO MÁS  BONUS$
 DÍA % (España)  TENTÍSSIMO
 BOATING SHOES  LA CABALLERIZA
 ORBE (Córdoba)  FARMACIAS P + P
 COTO AHORRO  OPEN SPORTS
 FARMACENTER
(Córdoba)
 DELL COMPUTERS (USA)
Acciones para VENDER MÁS
 Por pertenecer.
 Más de lo mismo.
 Venta cruzada.
 Retención de clientes.
 Nuevos clientes.
 De interés comunitario.
 Con los proveedores.
Diferencias entre el Database Marketing y el CRM
 Segmentaciones de la base de datos.
 El desarrollo de las relaciones con los clientes.
6
Factores de éxito
 El apoyo de la dirección.
 Un responsable full time.
 La adhesión del personal.
 Innovación permanente.
 Cálculo del ROI y resultados de cada acción.
 Estrategia de salida.
 Acciones de resultado “inmediato”.
Resultados
 70% de la facturación fidelizada.
 Ticket 300% mayor.
 Respuestas 20/60%.
 ROI 300/400%.
 Cross Traffic.
ACCIONES TESTIMONIALES
La menor credibilidad de la publicidad tradicional.
Los clientes como evangelistas.
El testimonio de los clientes satisfechos.
Marketing de boca en boca.
Marketing viral.
Casos para empresas B to B y también para otras B to C.
Desarrollo de acciones para sus clientes.
MODALIDAD DE ENSEÑANZA
Todos los contenidos serán desarrollados conceptualmente e ilustrados con casos.
Algunos por sus propios protagonistas.
Se discutirá mucho en clase el funcionamiento de los programas vigentes en el
país e internacionalmente, las experiencias personales y los temas que propongan
los alumnos.
Actuará siempre como coordinador y responsable de los contenidos el Prof. Ing.
Mario Ascher, MBA, con especialistas como invitados.
BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA
Para Plan de Marketing: Ángela Hutton o Mario Ascher.
Para Fidelización alguno de los libros de Peppers and Rogers.
o de Frederick Newell o “Marketing y Clientes” de Mario Ascher, 2007.
ASISTENCIA MÍNIMA
75 % de las clases.

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